「この家、売りにくいです」と言われた物件の正しい売り方 ― 旗竿地・変形地・日当たりが悪い家でも成約させる考え方 ―
不動産会社から
「正直、この物件は売りにくいですね」
そう言われて、
不安になった経験はありませんか？
ですが結論から言うと、
“売りにくい物件”＝“売れない物件”ではありません。
実際、
・旗竿地
・変形地
・日当たりが弱い住宅
・築年数が中途半端な家
こうした物件でも、
売り方さえ間違えなければ成約は可能です。
この記事では、
不動産の仕入（お客様目線では売却）現場で数多くの「難あり物件」を扱ってきた立場から、
本当に正しい売り方を解説します。
なぜ「売りにくい」と言われるのか？
まず大前提として、
「売りにくい」という言葉は
物件そのものの価値ではなく、売り方の難易度を指します。
多くの場合、理由は次のどれかです。
-
一般的な需要層に刺さりにくい
-
比較検討で不利になりやすい
-
説明に手間がかかる
つまり、
“誰に・何をどう伝えるか”が整理されていない
だけなのです。
売りにくい物件① 旗竿地・変形地の正しい売り方
よくある失敗
-
・価格だけで勝負する
-
・マイナス点を隠そうとする
正しい考え方
旗竿地や変形地は
**「向いている人が明確」**な物件です。
例えば…
-
・プライバシー重視
-
・駐車場を重視
-
・立地優先で土地形状を気にしない
「誰でもOK」に見せるのではなく
**“合う人だけに刺さる売り方”**が正解です。
売りにくい物件② 日当たりが弱い家
日当たりは確かに大きな要素ですが、
全員が最優先しているわけではありません。
視点を変えると…
-
・夏は涼しい
-
・家具・床が日焼けしにくい
-
・在宅ワーク向き
重要なのは、
日当たりを言い訳しないこと。
代わりに、暮らし方を提示します。
昨今の酷暑で、あえて日当たりの悪い物件を選ぶ人もいます。
売りにくい物件③ 築年数が中途半端な住宅
築20〜30年の住宅は
「新しくもなく、古くもない」ため
評価が割れやすいです。
ここでやってはいけないのが、
中途半端なリフォーム。
-
・高額な設備交換
-
・デザインの好みが分かれる改修
これよりも効果的なのは、
✔ 建物の管理履歴
✔ 修繕・点検記録
✔ 構造・性能の説明
「古さ」より「安心感」を売るのが正解です。
売りにくい物件こそ「価格」より「順番」
多くの売主が
いきなり価格を下げてしまいます。
ですが、売りにくい物件こそこう考えるべきです。
-
・ターゲットを絞る
-
・マイナスを先に開示する
-
・比較された時の“強み”を用意する
-
・それでもダメなら価格調整
価格は最後のカードです。
「売りにくい＝安く売る」は間違い
実際、
売りにくい物件ほど
納得して買う人は価格交渉をしません。
なぜなら、
「理解した上で選んでいる」からです。
・欠点を知っている
・それでも価値を感じている
この状態を作れたとき、
売却は一気に前に進みます。
まとめ｜売れないのではなく、売り方を間違えている
-
・売りにくい物件には、向いている買主がいる
-
・欠点は隠さず、先に出す
-
・価格調整は最後
-
・「誰に売るか」を明確にする
これが、
「この家、売りにくいです」と言われた物件の
正しい売却戦略です。
もし今、
「なかなか売れない」
「値下げしか提案されない」
そんな状況なら、
売り方そのものを見直すタイミングかもしれません。
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