“囲い込み”は売主の損失に直結する。知らない人ほど被害に遭う理由

不動産を売却するとき、最も注意しなければならないのが 「囲い込み」 です。
囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を守るために、他社からの買主紹介をわざと断り、
「売主と買主の両方から手数料を取ろうとする行為」 のこと。

売主側から見ると、
・内見数が減る
・売却期間が長期化する
・最終的に値下げになる
という結果につながり、大きな損失を招きます。

しかし、囲い込みは表に出にくく、知らないまま被害を受けてしまうケースも多い…。
本記事では、囲い込みが起こる“本当の理由”と、売主が確実に避けるための方法を徹底解説します。

1. 囲い込みとは？売主が知るべき基本知識

囲い込みとは、簡単にいえば
「他社からの内見依頼を不当に断る行為」。

例えば、他の不動産会社が「買主が見たいと言っている」と問い合わせしても
・“商談中です”
・“まだ鍵の準備ができていません”
・“担当者が不在です”
などと理由をつけて案内を断るケースがあります。

これは
自社で買主を見つけて“両手仲介”の手数料を最大化したい
という不動産会社側の利益優先が理由です。

2. なぜ不動産会社は囲い込みをするのか？本当の理由

■ 理由①：両手仲介で手数料が倍になる

不動産会社は売主・買主の両方から仲介手数料を受け取れます。
3,000万円の物件なら最大 約200万円以上の手数料 に。

会社の売上が大きく変わるため、囲い込みの誘惑があるのです。

■ 理由②：他社と共有すると競争が増えて手間が増える

レインズに公開し、他社に共有すると

• 他社から問い合わせが増える

• 調整や案内の手間が増える

こうした“作業量の増加”を嫌う担当者も一定数います。

■ 理由③：営業成績を優先する会社の体質

会社の評価制度が
「両手仲介を取った件数＝高評価」
という仕組みになっている場合、担当者は囲い込みを行いやすくなります。

※CMで有名な大手不動産会社も例外ではありません。

3. 囲い込みが売主に与える3つの深刻な影響

■ ① 内見数が圧倒的に減る

買主の目に触れる機会が減り、売却活動が停滞します。

■ ② 売却価格が下がる

内見が少ない＝競争が生まれないため、
“不動産会社から値下げを促される” ケースが増えます。

■ ③ 市場の鮮度が落ちる

公開後の最初の2週間が最も重要。
ここで囲い込みが起きると、売却チャンスを逃します。

4. 囲い込みを見抜く方法【売主が今日からできる】

✅ 1. レインズ登録証明を必ずもらう

登録画面のスクリーンショットでもOK。
公開されていなければ、囲い込みリスクは大幅に上がります。

✅ 2. “他社からの問い合わせ状況” を毎週確認する

営業担当に
「他社から内見依頼は来ていますか？断ったケースはありますか？」
と確認するだけで牽制になります。

✅ 3. 価格変更後、すぐにレインズが更新されているかチェックする

更新をしないままだと、買主側には古い情報のまま＝反響が減ります。

✅ 4. 一般媒介にして複数社に依頼する方法もある

囲い込み防止には有効ですが、
“各社が本気で販売しなくなる” リスクもあるため要注意。

5. 囲い込みを防ぐための「最も確実な方法」

結論：
透明性の高い不動産会社を選ぶこと。

物件確認（他社からの問い合わせ）への対応履歴を公開してくれる会社や、
レインズのステータスを売主に毎週共有する会社は、囲い込みの可能性が極めて低いです。

■ チェックすべき会社の特徴

• レインズ登録証を必ず渡してくれる

• 他社からの問い合わせ履歴を共有してくれる

• 囲い込みをしないことを明言している

• 専任媒介でも透明性の高い報告をしてくれる

6. 【まとめ】囲い込みは売主が“知るだけで”防げる

• 囲い込みは売主にとってデメリットしかない

• 原因は「両手手数料」の利益構造

• レインズ公開・報告内容で見抜ける

• 囲い込みを防ぐには透明性のある会社を選ぶことが最重要

売却価格は不動産会社で大きく変わります。
売主が知識を持つことで、被害を確実に防ぐことができます。

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